編者按：尹軍琪專著《現(xiàn)代物流系統(tǒng)集成-方法、實(shí)踐與思辨》一書(shū)自出版以來(lái)，受到行業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，在短短數(shù)月間，已進(jìn)行3次重印。本微信號(hào)授權(quán)轉(zhuǎn)載部分內(nèi)容，歡迎讀者下載保存。

        01 概述

        招標(biāo)文件的起草和招標(biāo)評(píng)審是非常重要的工作，也是考驗(yàn)各方技術(shù)水平的關(guān)鍵內(nèi)容之一。招標(biāo)在很大程度上決定了項(xiàng)目的成敗，因?yàn)槿绻麤](méi)有選擇合格的供應(yīng)商，要高質(zhì)量完成項(xiàng)目是不可能的。

        事實(shí)上，招標(biāo)文件的起草和招標(biāo)評(píng)審并不是非常困難的事，有些甚至是程序化的工作，但即使這樣，很多人對(duì)此并不熟悉。

        作為一個(gè)物流系統(tǒng)集成商，當(dāng)然需要了解招標(biāo)標(biāo)的物的詳細(xì)內(nèi)容和技術(shù)要求，要確認(rèn)投標(biāo)人是否具備提供合格產(chǎn)品和服務(wù)的能力，這是基本要求。

        如果不了解產(chǎn)品的基本參數(shù)和技術(shù)指標(biāo)，要完成標(biāo)書(shū)的起草是困難的。物流產(chǎn)品種類繁多，加上使用場(chǎng)合不同，要求很難簡(jiǎn)單確定。這為招標(biāo)書(shū)的起草和評(píng)審增加了難度。在這方面，很多行業(yè)內(nèi)的專家也常常犯錯(cuò)誤。

        一項(xiàng)非標(biāo)系統(tǒng)的招標(biāo)，很難對(duì)系統(tǒng)的每個(gè)細(xì)節(jié)準(zhǔn)確描述，因此，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的完整性很重要。完整性的要求是有專業(yè)定義和約束的，有時(shí)無(wú)須對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行過(guò)多的闡述，有的用戶不明白其中道理，要求標(biāo)書(shū)特別詳細(xì)，其實(shí)結(jié)果會(huì)適得其反。

        招標(biāo)文件簡(jiǎn)單分為技術(shù)部分和商務(wù)部分，其中商務(wù)部分有成熟的范本可供參考，本篇僅就技術(shù)部分進(jìn)行討論。

        02 基本要素

        招標(biāo)文件技術(shù)部分的基本要素包括以下幾個(gè)方面。

        項(xiàng)目介紹：要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，讓投標(biāo)人有一個(gè)基本了解。在項(xiàng)目介紹中，如果有必要的話，應(yīng)說(shuō)明地理?xiàng)l件、地震設(shè)防等級(jí)以及天氣、水文等環(huán)境條件，作為物流中心的招標(biāo)，有時(shí)環(huán)境因素非常重要。

        招標(biāo)范圍：招標(biāo)貨物的具體范圍。一般應(yīng)以列表方式， 詳細(xì)列出設(shè)備清單。招標(biāo)范圍特別忌諱模棱兩可或出現(xiàn)歧義。對(duì)于詳細(xì)程度，不同標(biāo)的物的招標(biāo)文件是不同的，如果屬于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，則以細(xì)為宜，如貨架、托盤、叉車的招標(biāo)，應(yīng)要求明確細(xì)致；如果是非標(biāo)產(chǎn)品，尤其是有改進(jìn)和細(xì)化要求的招標(biāo)，則不宜過(guò)細(xì)，如輸送系統(tǒng)等。當(dāng)然，招標(biāo)重點(diǎn)在于可比性，因此不鼓勵(lì)對(duì)標(biāo)的進(jìn)行大的改動(dòng)。對(duì)于軟件招標(biāo)，更多的應(yīng)強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)范圍和應(yīng)達(dá)到的技術(shù)指標(biāo)。而作為一項(xiàng)設(shè)計(jì)方案的招標(biāo)，可能限制就要少很多，只對(duì)宏觀的數(shù)據(jù)指標(biāo)比較重視。

        技術(shù)要求：技術(shù)要求是技術(shù)文件的重要組成部分。技術(shù)要求要有一定的代表性和適應(yīng)性。要避免對(duì)細(xì)節(jié)過(guò)于詳細(xì)的描述而出現(xiàn)明顯的傾向性，因?yàn)檫@是招標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)所不允許的。除非采用定向采購(gòu)或單一來(lái)源采購(gòu)， 否則，在招標(biāo)文件中規(guī)定整機(jī)型號(hào)是不允許的，行業(yè)中廣泛采用的關(guān)鍵零部件則不受此限制，如電機(jī)和減速器，對(duì)于行業(yè)中廣泛采用的設(shè)備，則不受此限制。在技術(shù)要求中，尤其要明確設(shè)備或系統(tǒng)的性能指標(biāo)。為了說(shuō)明系統(tǒng)的性能，有時(shí)需要對(duì)系統(tǒng)流程進(jìn)行清晰的描述。有些客戶由于不明就里，對(duì)于技術(shù)指標(biāo)提出過(guò)高的要求，這是非常不利的，作為集成商，應(yīng)及時(shí)勸說(shuō)客戶，耐心解釋。

       驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。主要有兩個(gè)，其一是國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其二是合同要求。

       工期要求：每個(gè)項(xiàng)目都有工期要求，很多實(shí)際案例中，工期往往比較緊張，甚至出現(xiàn)不合情理的情況，這對(duì)投標(biāo)人是不利的，對(duì)于整個(gè)工程的順利完成也不利。提出合適的工期要求是比較可取的。

       售后服務(wù)承諾：這是容易忽視的地方。其實(shí)招標(biāo)文件的目的是控制成本、質(zhì)量和工期，而售后服務(wù)（包括備品備件）是構(gòu)成成本的關(guān)鍵內(nèi)容之一，卻往往被忽視。因此對(duì)售后服務(wù)做出詳細(xì)承諾是必要的，并且應(yīng)作為重要的評(píng)分依據(jù)。

       培訓(xùn)要求：主要是對(duì)培訓(xùn)時(shí)間、人員、課程以及所需達(dá)到的目標(biāo)做出承諾。這也是整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的重要組成部分。

       03 系統(tǒng)一致性問(wèn)題

       一致性是指整個(gè)項(xiàng)目在設(shè)計(jì)指標(biāo)的要求方面要一致，才能使投標(biāo)價(jià)格變得合理。否則，會(huì)推高投標(biāo)價(jià)格，并且會(huì)降低系統(tǒng)的性能。很多情況下，設(shè)計(jì)者和用戶關(guān)注的往往是單一的技術(shù)指標(biāo)， 如單一速度， 但對(duì)整體性能缺乏必要的了解，就會(huì)提出許多非理性的要求，不僅給投標(biāo)人造成困惑，還會(huì)造成浪費(fèi)。如自動(dòng)化立體庫(kù)系統(tǒng)（AS/RS），最關(guān)鍵的指標(biāo)應(yīng)是系統(tǒng)處理能力和穩(wěn)定性指標(biāo)，但有時(shí)客戶只對(duì)堆垛機(jī)的行走速度這一項(xiàng)指標(biāo)提出很高的要求，甚至忽視整個(gè)系統(tǒng)的綜合能力，不能不說(shuō)是舍本逐末；又比如高速分揀設(shè)備，不僅要強(qiáng)調(diào)分揀機(jī)分揀能力，也要考慮供包線的能力與之匹配。有些招標(biāo)文件僅僅強(qiáng)調(diào)一個(gè)方面而忽視其他相關(guān)方面，有的甚至僅要求分揀機(jī)運(yùn)行速度，殊不知分揀速度越快可能會(huì)對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生負(fù)面影響，如系統(tǒng)的穩(wěn)定性、噪聲、使用壽命等。

        對(duì)于一個(gè)物流系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，以下幾方面應(yīng)保持一致。

        收貨指標(biāo)、庫(kù)存指標(biāo)、發(fā)貨指標(biāo)、平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)：這4個(gè)參數(shù)具有一定的關(guān)聯(lián)性，在設(shè)計(jì)中要特別注意。收貨指標(biāo)描述了每天貨物流入的量，發(fā)貨指標(biāo)描述的是每天貨物流出的量，在一定時(shí)間點(diǎn)的庫(kù)存則描述了當(dāng)前的庫(kù)存量，據(jù)此可以計(jì)算出貨物的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。一般情況下， 收貨與發(fā)貨在一定時(shí)間內(nèi)應(yīng)該是平衡的，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)則要求與行業(yè)的平均水平相一致， 當(dāng)然也有例外的情況。

       物流系統(tǒng)各環(huán)節(jié)間的物流量：如收貨環(huán)節(jié)的托盤數(shù)和周轉(zhuǎn)箱數(shù)、發(fā)貨環(huán)節(jié)的托盤數(shù)和件數(shù)、包裝系統(tǒng)中的物流量、包裝臺(tái)數(shù)量等都應(yīng)保持一致性。

       設(shè)備能力的匹配：設(shè)備能力與物流量要有匹配性，維持在一定范圍。設(shè)備利用率過(guò)低，會(huì)造成浪費(fèi)，反之，將達(dá)不到設(shè)計(jì)要求。設(shè)備能力匹配的重要性尤其體現(xiàn)在立體庫(kù)的堆垛機(jī)與輸送系統(tǒng)的匹配、輸送機(jī)主線和支線的匹配、分揀機(jī)與合流輸送機(jī)統(tǒng)的匹配、包裝臺(tái)與設(shè)計(jì)能力的匹配等。對(duì)于系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，有很多主要指標(biāo)，但總體設(shè)計(jì)指標(biāo)滿足要求是最主要的，僅僅追求單個(gè)設(shè)備指標(biāo)是沒(méi)有意義的。

       對(duì)于一個(gè)子系統(tǒng)，如一個(gè)自動(dòng)化立體庫(kù)，對(duì)外來(lái)說(shuō)，其技術(shù)指標(biāo)要保證總體關(guān)于入庫(kù)和出庫(kù)的能力匹配，對(duì)內(nèi)來(lái)說(shuō)，貨位數(shù)、輸送機(jī)、堆垛機(jī)等也要有一致性。如果不能保持一致就會(huì)造成浪費(fèi)，即使是特殊情況也是如此。

一致性的問(wèn)題還有很多， 如物流門的尺寸、電梯的尺寸和額定荷載等，這里不一列舉。 重要的是，讓投標(biāo)人明白所需要的東西是什么、供貨范圍是什么、基本參數(shù)是什么，以及為什么如此等，非常重要。

      04 完整性要求

       完整性要求是招標(biāo)文件非常重要的內(nèi)容。一般情況下， 招標(biāo)文件無(wú)法窮舉所有設(shè)備和要求，也無(wú)法對(duì)一個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行完整細(xì)致的描述，尤其是輔助物和關(guān)聯(lián)設(shè)備，很容易形成遺漏，如安全防護(hù)裝置、跨梯、樓梯、欄桿等。這些設(shè)備的數(shù)量本來(lái)就有一定的隨意性，因此，在投標(biāo)時(shí)，最好的辦法是提出完整性的要求。

        作為系統(tǒng)組成部分的一臺(tái)設(shè)備或一個(gè)子系統(tǒng)，它應(yīng)是完整的。如在描述一臺(tái)叉車時(shí)，有時(shí)并不會(huì)對(duì)輪胎數(shù)量進(jìn)行具體描述，但輪胎是作為叉車不可或缺的一部分存在的，購(gòu)買叉車時(shí)，并不要為輪胎單獨(dú)付費(fèi)，除非需要額外增加輪胎的數(shù)量。對(duì)于非標(biāo)設(shè)備，應(yīng)該明確其完整性，如堆垛機(jī)的安全裝置、軌道、供電系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等，這是在行業(yè)中約定俗成的。

        作為一個(gè)系統(tǒng)，其完整性更應(yīng)該保證，如AS/RS。有些投標(biāo)人會(huì)利用招標(biāo)文件的漏洞將沒(méi)有明示但作為完整性要求又必須包括的內(nèi)容故意遺漏，從而獲得較好的價(jià)格，一旦中標(biāo)， 又提出追加遺漏的東西，使招標(biāo)人蒙受損失。這樣的例子是很多的。

        當(dāng)然，對(duì)一個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)和招標(biāo)采購(gòu)，集成商自身要明白完整性的含義，本身不能有大的遺漏。最好的辦法是理出清單，并一一核對(duì)。 一方面不要出現(xiàn)項(xiàng)目的遺漏，另一方面是一個(gè)項(xiàng)目下設(shè)備的基本數(shù)量不能錯(cuò)誤。以前曾有過(guò)遺漏托盤而使預(yù)算出現(xiàn)大問(wèn)題的情形，導(dǎo)致項(xiàng)目最終無(wú)法投入使用，造成重大 損失。

        有時(shí)采用其他辦法（如圖紙）進(jìn)行完整性約定也是一個(gè)好的辦法。 如貨架招標(biāo)中，其數(shù)量是按照?qǐng)D紙要求進(jìn)行就比清點(diǎn)數(shù)量更準(zhǔn)確一些， 也容易說(shuō)清楚。

        05 評(píng)分方法

        關(guān)于評(píng)分方法有很多版本可以借鑒，但好壞因人而異。本篇認(rèn)為招標(biāo)文件的宗旨是找到合適的產(chǎn)品供應(yīng)商，所以評(píng)分方法也要為這個(gè)目標(biāo)服務(wù)。

        評(píng)分分為兩個(gè)部分：商務(wù)部分和技術(shù)部分。一般情況下， 技術(shù)部分50% ~ 60%比較適宜，但也有些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的招標(biāo)特別注重商務(wù)部分，技術(shù)部分只占40%甚至更低。

        商務(wù)部分的評(píng)分主要是價(jià)格部分的評(píng)分，當(dāng)然也會(huì)關(guān)注企業(yè)規(guī)模、信用等級(jí)等。從過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)看，采用最低價(jià)最高分的方法是不可取的，采用加權(quán)平均價(jià)最高分的方式比較好。加權(quán)平均價(jià)一般的計(jì)算方式是以有效報(bào)價(jià)平均值95%~98%為基礎(chǔ)價(jià)格，對(duì)偏離基礎(chǔ)價(jià)的有效報(bào)價(jià)都應(yīng)該扣分。這一方法的優(yōu)點(diǎn)是在一定程度上避免了惡性競(jìng)爭(zhēng)、避免惡意報(bào)價(jià)等問(wèn)題。除非特別大的招標(biāo)項(xiàng)目，否則對(duì)企業(yè)規(guī)模進(jìn)行打分都是沒(méi)有意義的，因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模作為評(píng)價(jià)指標(biāo)往往會(huì)出現(xiàn)判斷上的偏差，即專業(yè)性往往比企業(yè)規(guī)模更為重要。

        技術(shù)部分的評(píng)標(biāo)有很多項(xiàng)指標(biāo)，如對(duì)項(xiàng)目的理解、完整性、創(chuàng)新性、方案的優(yōu)劣、技術(shù)指標(biāo)、關(guān)鍵設(shè)備和技術(shù)的先進(jìn)性、設(shè)備成熟度、培訓(xùn)內(nèi)容、售后服務(wù)措施、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成以及生產(chǎn)能力等。猛一看，這些指標(biāo)都很重要，關(guān)鍵是如何從這些指標(biāo)中理出頭緒，找到符合本次招標(biāo)的關(guān)鍵因素。不要讓次要指標(biāo)改變了評(píng)標(biāo)結(jié)果，這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。

        不同的產(chǎn)品，其技術(shù)評(píng)價(jià)關(guān)鍵指標(biāo)是不同的。以下的內(nèi)容在大部分情況下可以作為參考。

        設(shè)計(jì)類評(píng)標(biāo)：主要是理解力、技術(shù)方案和團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，其他都是次要的。

        集成類評(píng)標(biāo)：主要是理解力、 方案、前瞻性、成功經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)等。

        貨架及托盤產(chǎn)品：主要是產(chǎn)品的成熟度、生產(chǎn)能力、安裝能力（貨架）等。

        堆垛機(jī)：技術(shù)指標(biāo)、成熟度、產(chǎn)品構(gòu)成、售后服務(wù)是關(guān)鍵。

        輸送機(jī)：技術(shù)指標(biāo)、成熟度、產(chǎn)品構(gòu)應(yīng)、售后服務(wù)是關(guān)鍵。

        軟件產(chǎn)品：理解能力、成熟度（針對(duì)性）、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)等是關(guān)鍵。.

        叉車：產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、成熟度、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是關(guān)鍵。

        倉(cāng)庫(kù)門：產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、成熟度、服服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是關(guān)鍵。

        需要指出的，對(duì)于有些關(guān)健指標(biāo)的缺失應(yīng)一票否決，而對(duì)于次要指標(biāo)，盡可能不要讓其干擾評(píng)分結(jié)果。

        06 其他

        質(zhì)量、工期、價(jià)格，這三者是招標(biāo)文件的重點(diǎn)。關(guān)于價(jià)格，要關(guān)注的不僅是設(shè)備本身的價(jià)格，還要看其運(yùn)營(yíng)成本、付款方式對(duì)資金成本變化、使用壽命、維護(hù)費(fèi)用等的影響，而這幾方面往往容易忽視。

        有時(shí)專家們過(guò)于相信投標(biāo)人的承諾，但如果僅僅憑借投標(biāo)文件是很難取得預(yù)期結(jié)果的。

        工期就是一個(gè)很有意思的例子，有誰(shuí)能不接受招標(biāo)人要求的工期呢？但真的能夠按時(shí)完成嗎？這時(shí)，考察一下投標(biāo)人的生產(chǎn)能力、過(guò)往業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)能力以及財(cái)務(wù)能力是非常必要的，而不僅僅停留在確認(rèn)其承諾。尤其對(duì)于大型工程，工期比較緊的時(shí)候更是如此。

        產(chǎn)品質(zhì)量的判斷通常是比較困難的。除非有成熟的樣品（通過(guò)實(shí)踐參觀證明）和廣泛的用戶，否則無(wú)法得到驗(yàn)證。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品往往比較好評(píng)價(jià)，如叉車就是一個(gè)很好的例子。而對(duì)于像WMS、分揀機(jī)這一類產(chǎn)品， 有時(shí)很難分辨其優(yōu)劣，自然就做不出恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，這時(shí)唯一可以說(shuō)服評(píng)委的應(yīng)該是應(yīng)用案例。

        重要的產(chǎn)品應(yīng)設(shè)置準(zhǔn)人門檻，這是未來(lái)長(zhǎng)期的售后服務(wù)所要求的。在這方面企業(yè)最好不要做第一個(gè)吃螃蟹的。在多年的評(píng)標(biāo)過(guò)程中。一般更傾向于采用成熱且專業(yè)的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品符合用戶的長(zhǎng)期利益。但有時(shí)也不得不承認(rèn)，很多新產(chǎn)品的確具有很強(qiáng)大的生命力，對(duì)這類產(chǎn)品，應(yīng)該鼓勵(lì)，而不應(yīng)該扼殺。

(注:本文發(fā)表于2016年第22期《物流技術(shù)》雜志，有部分修改)